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　　2186輛中通客車出口沙特，宇通與輛委內瑞拉簽訂1500客車大單，1100輛安凱客車出口阿爾及利亞。這是2014年7月一個月間，中國客車企業斬獲的三個千輛級出口大單。

　                                                                                      中通校車裝船出發

        三宗千輛級出口大單說明了什么?為什么集中爆發在7月?這是偶然還是必然?這個現象能否預示著未來客車市場的變化?千輛級大單集中爆發

　　首先，讓我們了解下這些大單。

　　7月30日，中國客車罕見大單——中通客車2186輛沙特校車訂單在青島港開始交付。這是今年國內客車企業最大批量的校車出口訂單，也是國內單批次出口的最大客車訂單。

　　7月25日，宇通與委內瑞拉簽訂1500輛客車大單備忘錄，根據委內瑞拉需求，宇通客車還與委內瑞拉工業部、陸路交通部簽署了關于在委內瑞拉合資建設客車工廠的框架協議。

　　7月22日，安凱客車1100輛出口阿爾及利亞發車儀式在合肥舉行，安凱客車的訂單總金額達3600萬美元，約合人民幣2.24億元。

　　2014年的7月，成為客車主機廠海外市場集體發力的月份，出口大單頻發，讓本為客車淡季的7月，一次又一次地激情燃燒。

　　2014年7月，作為中國客車在海外市場的發軔之月，具有里程碑式的意義，必將成為中國客車海外事業發展史上濃墨重彩的一筆。它標志著中國客車制造水平已逐步達到全球先進水平，得到越來越多國家的認可和信任。也為低迷的客車市場提供了破局之法。

　　大單頻發是前期大單的延續

　　可以說，7月的大單，并非偶然，這幾個大單背后，都是進口國當地對于中國客車品質的認可，也是多年來使用中國客車后的再續訂單。這些訂單，進一步鞏固了中國客車在當地市場的認可度和接受度。

　　比如，宇通和委內瑞拉簽約，源自于委內瑞拉對宇通客車一如既往的信任。早在2005年，宇通客車就開始進入委內瑞拉市場;2012年，宇通客車獲得委內瑞拉1216輛訂單;2013年委內瑞拉與宇通簽2000輛宇通客車及公交運營管理系統等的銷售合同。2014年7月，宇通和委內瑞拉簽訂的1500輛備忘錄，只是宇通客車在委內瑞拉市場的日常銷售的延續，這個訂單是多年來，委內瑞拉對于宇通客車的信任。

　　同樣地，中通客車2186輛校車出口沙特，來自多年沙特使用中通客車后的認可。從2005年開始，中通客車就連續多年向沙特地區出口校車及公交客車。2008年，中通客車與沙特簽訂1640輛客車大單，成為當年客車出口第一大單。

　　可以說，在沙特地區，中通客車有著強大的品牌影響力，目前沙特第二大朝覲運營商的朝覲車一律采用中通客車。

　　中國客車確立世界地位

　　7月，僅僅一個月，僅中國的三張出口大單，合計就有將近5000臺客車，這不但在中國客車市場，就算在世界客車市場，也是奇跡。不過，這對于中國客車而言，并非不可思議。

　　中國客車近些年來在國際市場，已經逐步確立其質優價廉的地位，并已經成為世界第一大客車出口國。方得網認為，中國客車能夠在海外市場屢獲大單，首先是中國客車品質獲得國際市場認可。

　　近來來，伴隨著中國客車的品質不斷提升，其出口海外的地區，已經從亞非拉等第三世界，逐漸向歐洲、美洲、甚至是發達國家延伸。在很多國家的客車競標中，中國客車往往能同世界頂級的客車品牌同臺競技，并能最終勝出。比如，2010年，中通客車與奔弛、沃爾沃國際客車品牌，共同競標摩洛哥390輛高端大型客車訂單，最終，中通客車獲得摩洛哥350輛訂單，完勝國外品牌。

　　另外，中國客車企業的交貨能力遠超國際品牌外，這一點往往成為中國企業贏得訂單的決定性因素。

　　比如，多哈亞運會前，主辦方需要采購一批客車，不但對客車品質要求很高，而且，對交貨期也有要求。最后比拼下來，中國的海格客車不但品質完全符合主辦方要求，而且能夠滿足苛刻的交貨時間要求。此后在亞運會期間，海格客車出色的完成了會議服務任務，進一步贏得了當地的認可。

　　再比如，本次中通客車2186輛校車訂單，用戶要求45天一次性交付。而這一要求，世界上其他國家的客車企業幾乎都無能為力，而中通在沒有完全動用新廠區的情況下，中通客車的日產能已經超過48輛/天，45天時間完全可以從容應對沙特的這張訂單。

　　這就是說，面對訂單數量巨大，而要求交貨期較短的話，中國客車企業按期按質交貨的能力世界首屈一指。而國際客車品牌，鮮有在短期內完成用戶訂單的案例出現。中國客車能否在短期內交貨的速度，創造出了“中國客車生產速度”。

　　中國客車海外銷售思維的轉變：“獵人”到“農夫”

　　另外，中國客車能夠在海外多個市場能夠不斷壯大，并非曇花一現，來自于中國很多客車企業都能深耕國外市場，完成了從“獵人”到“農夫”的轉變。

　　何為“獵人模式”?顧名思義，就像獵人打獵，到處撒網，通常只會在有獵物出現的季節或者地域出工，是一種不見兔子不撒鷹的銷售模式，說白了，就是被動營銷，是一種被市場牽著鼻子走的銷售模式。中國很多產品，比如摩托車出口就是采用這種模式，最后在很多地區逐漸失去了市場。

　　“農夫模式”是一種駐地耕耘的模式，選取一片優良的、適合農作物生長的土地，在這片土地上播種、灌溉，經過一系列的培育后開始收獲，這種模式的好處是培育產品品牌的知名度和影響力。通過在世界各地建立經銷商，依靠國內外兩種資源，發揮當地資源優勢，將市場做大做強。現在，很多國內客車企業在海外都采取“農夫”銷售模式。

　　在談到中通客車2186輛校車交付的時候，負責中通客車海外業務的中通客車控股股份有限公司副總經理于春印告訴記者：“從2011年開始，中通客車就強化銷售服務網絡建設，銷售模式從‘獵人’向‘農夫’轉變，中通海外銷售模式開始轉型。” 比如，受到2008年的影響，2009年是中國客車海外市場最困難的一年，在大氣候不利的條件下，中通客車沒有放棄開發國際市場的腳步，公司從管理層到執行層都在對國際市場持續加大投入，極大提升了中通客車的海外品牌影響力。中通客車的這份執著與努力，在日后的出口中得到了回報，也奠定了今天2186輛大單的基礎。

　　據悉，到目前為止，中通客車在海外70多個國家有代理商，中通產品已銷售全球80多個國家和地區，涵蓋亞洲、歐洲、美洲、大洋洲和非洲。

　　再比如，宇通的委內瑞拉大單同樣來自其在海外多年的辛勤耕耘。現在，宇通已經在委內瑞拉建立了6個售后服務維修站，平均輻射280公里，常駐有 25 名中國售后服務工程師和 10 名委內瑞拉售后工程師，為客車提供車輛保養，維修，緊急救援,技術支持和培訓等服務。安凱客車深耕國際市場，已覆蓋全球57個國家和地區，出口美國、英國、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發達國家和地區，并且在東南亞、中東、南美等核心市場建立了零配件配送中心，建立了覆蓋全球的銷售網絡。

　　可以說，千輛大單的背后，是持之以恒的努力，和持續不斷的辛勤耕作。正所謂“一分耕耘一分收獲”，正是有了前期的精耕細作，才能有現在的千輛大單。